Une relation gagnant-gagnant avec son banquier ? Facile à dire mais comment faire ?

Quand faut-il voir son banquier ?

Au démarrage (et si possible avant), il faut le voir plusieurs fois (deux ou trois fois) pour « se connaître ». La banque est une institution, mais le banquier, votre interlocuteur, est un homme ou une femme avec lequel il faut créer un climat de confiance.

Nos conseils : parler clairement de son projet est la meilleure façon de l’y intéresser, de le motiver et pourquoi pas de l’enthousiasmer !

Ecouter ses réactions, ses questions, vous aidera à comprendre ce qu’il recherche, ce qu’il attend de vous. Selon le cas, son expérience pourra parfois vous apporter de bonnes idées.

Il faut que se crée un « fit » réciproque. Prise suffisamment en amont, cette démarche vous aidera dans la sélection de votre banque : l’interlocuteur est plus important que le logo lui-même. Par la suite deux entretiens annuels sont un minimum, même (et surtout) si vous n’avez rien à lui demander. Il est essentiel qu’il puisse suivre votre évolution, ce qui se déroule parfaitement, comme ce qui n’est pas conforme à vos prévisions. C’est autant de gagné pour le jour où vous aurez une demande à formuler.

Et si votre interlocuteur change ? Il faut, si possible, essayer de le rencontrer avec son successeur pour vérifier le bon passage du témoin sur les points clés de votre dossier. Et ensuite, consacrer du temps à recréer un « fit ».

Remarque : le climat de confiance avec votre banquier ne se décrète pas : il se construit au cours d’échanges réguliers.

Que faut-il lui dire ?

Il n’a y pas de sujets « tabous ». L’essentiel, surtout au départ, est d’expliquer concrètement :

• votre passé : votre savoir-faire, votre formation etc. ;
• votre motivation : ce qui vous a amené à votre projet, et le(s) but(s) que vous poursuivez ;
• votre business : il est essentiel que votre banquier ait bien compris la nature de votre activité (fabrication, assembleur, revendeur etc), votre niche de marché et votre business model (comment se construit votre marge).

Des points qui vous paraissent souvent évidents…. Mais rappelez-vous que votre interlocuteur n’est pas un spécialiste de votre métier ! Il n’est pas nécessaire que tous les problèmes soient résolus pour parler à votre banquier. Il comprendra parfaitement vos interrogations qui crédibiliseront même votre démarche.

Pareillement, des prévisions non tenues ne sont pas une tare et il vaut bien mieux qu’il en comprenne les raisons.

Nos conseils : vérifiez, au cours des entretiens, que votre interlocuteur a bien saisi les points clés de votre projet. C’est en effet, sur sa perception de votre business, qu’il se forgera une opinion plus ou moins positive sur vos chances de succès et qu’il développera les arguments nécessaires auprès de sa hiérarchie pour « défendre » votre dossier. Faites-lui visiter vos locaux et rencontrer vos associés.

Doit-on négocier les tarifs bancaires ?

Bien sûr ! Mais en gardant à l’esprit que vous cherchez un rapport qualité/prix et une relation équilibrée. Il faut savoir que le chiffre d’affaires clientèle d’une banque à réseau provient, en ordre de grandeur, de deux sources principales :

• la marge d’intérêt sur les crédits et dépôts pour environ 60%
• les commissions (frais de tenue de compte, frais sur impayés, etc.) pour environ 40%

La négociation des taux et des commissions est donc importante pour les deux parties.

Les tarifs standard des banques figurent sur leurs sites Internet. Hors concours bancaires (c’est-à-dire hors découverts bancaires), les éléments significatifs sont

• la commission de mouvement (sur le volume de débits)
• les tarifs des cartes bancaires et d’accès aux opérations Internet.

A retenir

Le banquier n’est pas un fournisseur comme les autres : votre interlocuteur doit bien vous connaître et comprendre les rouages de votre business. Vous devez aussi percevoir clairement ses propres contraintes. C’est un fournisseur auquel il faut consacrer du temps, même quand tout va bien ! En préparation de votre entretien annuel avec votre banquier, n’hésitez pas à demander à votre expert-comptable d’envoyer à votre banquier votre liasse fiscale notamment de façon dématérialisée : cela fera gagner du temps et de l’efficacité à vous et à votre interlocuteur